界面新聞?dòng)浾?| 張熹瓏
“Hello，do you have this size？”Abidin在展位前放出一款蓄電池的照片。得到肯定的答案后，他馬上說(shuō)，“Give me a WeChat？”
這位沙特阿拉伯采購商的袋子里裝得滿(mǎn)滿(mǎn)當當，里面是中國電池企業(yè)的宣傳冊和名片。他面向下游IT行業(yè)供應電池產(chǎn)品，貿易業(yè)務(wù)分布在沙特阿拉伯、土耳其兩國，也做自己的品牌，在這一行已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了10年。
這是137屆廣交會(huì )新能源專(zhuān)區上的一幕，像Abidin這樣來(lái)自中東的采購商涌向各攤位挖掘商機。
儲能行業(yè)需求走高來(lái)自當地基建投資。沙特經(jīng)濟改革在2019年后提速，包括首次對外開(kāi)放采礦業(yè)、推出總投資5000億美元的Neom未來(lái)新城建造計劃等。Abidin提到，在未來(lái)新城的大項目下，光酒店就有1000多家需要儲能產(chǎn)品，“這個(gè)計劃主打智能化、綠色化，所以我們也需要更智能的產(chǎn)品，例如能夠遠程控制、一鍵鎖定的斷路器。”
除了中東，東南亞、南美、非洲等地的采購商也明顯增加。“印度、孟加拉、馬來(lái)西亞、伊朗、剛果、南非。”上海達達電氣有限公司市場(chǎng)經(jīng)理Charlotte列出了幾天來(lái)問(wèn)詢(xún)較多的客戶(hù)國家。達達電氣主營(yíng)小型斷路器和塑殼斷路器，以中東、俄羅斯為主要海外市場(chǎng)。
上海首帆動(dòng)力科技股份有限公司展位人員肖貝貝（化名）也提到，智利、阿根廷、南非等問(wèn)詢(xún)客戶(hù)比往屆更多，儲充功能結合的混合能源微電站、移動(dòng)儲充一體機是問(wèn)詢(xún)量最多的產(chǎn)品。
除了問(wèn)詢(xún)量，轉化率在上升。廣東金悅誠蓄電池有限公司區域銷(xiāo)售經(jīng)理Janny感覺(jué)到，這次展會(huì )的客戶(hù)質(zhì)量更好，“每天可以遇到兩三個(gè)‘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)’，本身有采購經(jīng)驗，也對口電池業(yè)務(wù)。”她提到，已經(jīng)有來(lái)自印度、秘魯的客人約好要看工廠(chǎng)。
金悅誠蓄電池主營(yíng)產(chǎn)品為閥控式鉛酸蓄電池。Janny提及，公司在馬來(lái)西亞設有工廠(chǎng)，這是吸引客戶(hù)的優(yōu)勢之一，“在關(guān)稅戰的背景下，從馬來(lái)西亞出口的影響會(huì )小一點(diǎn)。我們一些歐盟客戶(hù)之前也選擇馬來(lái)西亞出口，這樣關(guān)稅可以降低10%以上。”
中國儲能產(chǎn)品在國際市場(chǎng)的影響力持續走高，以新能源汽車(chē)、鋰電池和光伏為代表的“新三樣”已成為中國出口貿易的重要增長(cháng)點(diǎn)。2024年，中國機電產(chǎn)品出口額突破了2.1萬(wàn)億美元，創(chuàng )歷史新高；今年一季度出口繼續增長(cháng)7.6%。
與此同時(shí)，機電產(chǎn)品外貿發(fā)展模式發(fā)生著(zhù)明顯變化——從單一產(chǎn)品出口轉向品牌出海，從單純賣(mài)貨轉向服務(wù)和技術(shù)并重。
山克新能源科技（深圳）有限公司主打UPS不間斷電源、光伏逆變器、儲能電源、戶(hù)外電源等產(chǎn)品。公司從代加工切入行業(yè)，并逐漸發(fā)展出直營(yíng)模式，UPS電源品牌業(yè)務(wù)覆蓋全球30多個(gè)國家和地區，海外業(yè)務(wù)覆蓋亞洲、非洲、拉美為主的“一帶一路”共建國家。
從OEM積累資源、逐步發(fā)展品牌是不少廠(chǎng)商的升級路徑。Charlotte提到，目前面向沙特阿拉伯發(fā)展品牌業(yè)務(wù)，當地電力局、開(kāi)發(fā)商的投標項目都會(huì )選擇品牌產(chǎn)品。
“我們最早給當地頭部企業(yè)代加工，有了訂單基礎。后面有別的企業(yè)來(lái)問(wèn)詢(xún)，我們就提出，沒(méi)法同時(shí)給兩家大型企業(yè)做貼牌，但是可以出售我們的品牌產(chǎn)品。”Charlotte提到，目前品牌業(yè)務(wù)占比為兩成左右。
山克新能源創(chuàng )始人高琴是一位“老廣交”，她表示，目前儲能需求來(lái)自?xún)蓚€(gè)類(lèi)型的國家或地區：“一個(gè)是電力基礎建設不完善地區，如非洲，光伏儲能會(huì )作為電力補充。這幾天廣交會(huì )我們就接觸到世界銀行的客戶(hù)，要在非洲落地能源支持項目。另一個(gè)是能源轉型地區，如中東，電價(jià)較貴、發(fā)展清潔能源的意識在增加。”
隨著(zhù)全球儲能市場(chǎng)迅速崛起，除了以歐美為主的傳統儲能市場(chǎng)外，中東、東南亞等新興市場(chǎng)也已展現出巨大潛力。為擺脫對于單一能源的依賴(lài)，沙特提出了“2030愿景”，到2030年，該國50%的能源將來(lái)自新能源，光伏是重頭戲。
來(lái)自伊朗的采購商Belal此次就為光伏組件和光伏電站而來(lái)。他告訴記者，貿易業(yè)務(wù)涉及伊朗、沙特等地，這些地區日照較長(cháng)，光伏板能發(fā)揮很大作用。而行業(yè)需求的核心原因在于成本，太陽(yáng)能可以取代傳統能源，可持續性強、無(wú)污染，性?xún)r(jià)比很高。
品牌出海趨勢的另一個(gè)背景在于，近年來(lái)，外貿市場(chǎng)出現了進(jìn)口零部件新趨勢，減少了國內廠(chǎng)商的利潤空間，這趨勢他們尋求溢價(jià)更高的品牌業(yè)務(wù)。
某深圳儲能廠(chǎng)商的市場(chǎng)部負責人王宇（化名）向界面新聞表示，印度、伊朗、巴基斯坦等國家正在推動(dòng)本土制造，“客戶(hù)會(huì )從原先的整機進(jìn)口轉向SKD（半散件組裝），要求在本土生產(chǎn)。”
“這個(gè)情況在一些政府項目里很明顯，要求至少50%或更高比例的附加值。比如產(chǎn)品售價(jià)是100元，進(jìn)口零部件50元，要求本地生產(chǎn)的價(jià)值至少是50元。政府希望借此給本地創(chuàng )造就業(yè)機會(huì )和采購需求。”王宇透露道，他負責的南亞地區里約10%客戶(hù)會(huì )選擇SKD進(jìn)口。
“這對我們而言是個(gè)挑戰，SKD情況下整體采購金額是往下走的，少了一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節，我們最后產(chǎn)生的價(jià)值也大幅減少。另一方面，怎樣做好知識產(chǎn)權和技術(shù)壁壘也是一個(gè)難點(diǎn)。”王宇指出，盡管南亞地區近兩年需求整體上升，但并未帶來(lái)同樣增速的銷(xiāo)售額。
高琴也觀(guān)察到，不少新興國家的需求從成品轉向團隊、經(jīng)驗和服務(wù)。此前公司走訪(fǎng)印度尼西亞時(shí)，當地政府就表示希望中國企業(yè)帶著(zhù)資金、團隊、經(jīng)驗去投資，以推動(dòng)當地制造業(yè)發(fā)展。
“其實(shí)這也是新能源行業(yè)發(fā)展的一個(gè)階段。前期大家都是賣(mài)產(chǎn)品，惡意的價(jià)格競爭會(huì )淘汰掉一部分企業(yè)，其用戶(hù)的后續服務(wù)也沒(méi)有保障。經(jīng)過(guò)這輪市場(chǎng)教育后，客戶(hù)再來(lái)提需求的時(shí)候，會(huì )把服務(wù)放到第一位，優(yōu)先會(huì )問(wèn)有沒(méi)有本地服務(wù)中心。”高琴說(shuō)。
目前，山克新能源在海外設立了了6個(gè)海外分公司和駐點(diǎn)，覆蓋中東、非洲、南美和中亞。高琴提到，這旨在搭建完善的售后保障體系，會(huì )從公司派出工程師；未來(lái)會(huì )朝本地化方向發(fā)展，培訓當地員工和團隊來(lái)承接。
盡管市場(chǎng)前景廣闊，但儲能企業(yè)的國際化征程仍面臨諸多挑戰，涵蓋技術(shù)、市場(chǎng)、政策、文化等維度。
肖貝貝坦言，公司目前仍處于品牌培養認知度的階段，因此品牌溢價(jià)并不高，怎樣提高海外消費者認知度是一個(gè)難點(diǎn)，要有足夠多的經(jīng)銷(xiāo)商和售后體系，從渠道的鋪墊、廣告的投入都要大量成本，打出品牌難以一蹴而成。
另一個(gè)難點(diǎn)在于全球不同消費市場(chǎng)的信息差，從文化、消費者偏好到宗教的差異，要求中國產(chǎn)品進(jìn)行定制化。高琴指出，需要從外觀(guān)、顏色、材質(zhì)、款式、功能、品類(lèi)展開(kāi)定制，例如非洲天氣很熱，會(huì )把產(chǎn)品從紅色改成藍色，此外，有些地區對電壓、設備等也有特殊需求。
即使人和貨到位，“最后一公里”的支付環(huán)節也存在障礙。有些國家缺乏美元，或者由于當地法律法規使用美元回款周期長(cháng)。山克新能源去年布局尼日利亞就存在這個(gè)問(wèn)題，后來(lái)跟第三方支付平臺PingPong合作，最終得以用本地貨幣奈拉來(lái)結算。
PingPong華南業(yè)務(wù)負責人鄭元佳分析指，中國品牌正在經(jīng)歷轉型，“最早我們思考的是中國供應鏈的產(chǎn)品怎么樣通過(guò)多渠道、多方式賣(mài)給海外消費者，今天更多思考的是，不僅要進(jìn)入國際市場(chǎng)，還要深耕本地，獲得當地消費者的認可。這個(gè)過(guò)程中，中國企業(yè)不再依賴(lài)傳統低價(jià)策略，而是依托于技術(shù)創(chuàng )新、品牌建設、融入和文化輸出。”
鄭元佳認為，中國企業(yè)品牌出海中區域化的布局成為主流，策略也更加多元化，包括本地化運營(yíng)、文化認同、技術(shù)輸出和投資并購等，新的出海品牌，不光是海外建廠(chǎng)，整個(gè)采購、研發(fā)、制造、履約服務(wù)都在全球化。
一個(gè)成功案例是EcoFlow正浩，這個(gè)新銳品牌瞄準了戶(hù)外場(chǎng)景，洞察到以往歐美用戶(hù)在露營(yíng)時(shí)攜帶主要鉛酸電池、逆變器、柴油發(fā)電機等，存在不方便性、安全問(wèn)題和污染問(wèn)題。正浩推出閃電快充技術(shù)，其充電器產(chǎn)品覆蓋歐洲、日本、北美等市場(chǎng)。
而伴隨品牌出海步伐擴大的是對合作方的篩選和調整。高琴表示：“這次廣交會(huì )我們整體在做客戶(hù)升級，對經(jīng)銷(xiāo)商、代理商提出要求，需要深度合作，會(huì )要求客戶(hù)選擇加入某個(gè)品牌陣營(yíng)，因為OEM的空間越來(lái)越小，需要從技術(shù)和服務(wù)上去競爭。”
“新能源產(chǎn)品不像電子產(chǎn)品，鏈條很長(cháng)，需要深度服務(wù)。現在我們在海外都是五年質(zhì)保。一個(gè)實(shí)力不夠的OEM渠道商兩、三年之后還在不在都要打問(wèn)號，所以會(huì )淘汰一些比較小的渠道商。”高琴說(shuō)。