界面新聞?dòng)浾?| 呂文琦

2025年一季度，傳統的壽險銷(xiāo)售旺季突然轉冷。

國家金融監管總局最新披露的數據顯示，作為 “開(kāi)門(mén)紅” 的重要時(shí)間段，2025年前兩個(gè)月，人身險公司累計原保險保費收入1.2 萬(wàn)億元，同比下降2.63%。其中，壽險保費規模的下滑趨勢最為顯著(zhù)，1-2月，壽險實(shí)現原保險保費收入1.02 萬(wàn)億元，同比變動(dòng)幅度為-3.51%。

原保費為新單保費和續期保費之和，如果看新單保費，則下滑更多。在壽險不好賣(mài)的大環(huán)境下，剛剛企穩的代理人隊伍又遇到新挑戰。

保費下滑

從市場(chǎng)主體來(lái)看，保險公司保費增長(cháng)冷熱不均。

上市險企披露的保費數據顯示，前三個(gè)月，中國太保和新華保險均實(shí)現正增長(cháng)，其中新華保險同比增長(cháng)28%，遠超行業(yè)平均水平，中國太保同比增長(cháng)9.3%。

國華人壽前三月保費同比下降23.8%；只公布1月數據的陽(yáng)光人壽同比下降4.9%。

而中國人壽、中國平安等傳統巨頭則選擇不再逐月披露保費數據，業(yè)內推測其增速或低于預期。

另外，從界面新聞在業(yè)內交流獲取的信息看，多家險企的個(gè)險渠道，2025年1-2月標準保費同比下滑幅度超過(guò)10%，“老七家”之外的壽險公司下滑幅度甚至超過(guò)20%。

過(guò)去的熱銷(xiāo)季遇冷，其中一大原因便是產(chǎn)品模式的改變。比起過(guò)去主推的年金+萬(wàn)能險組合，現在主打的分紅險因為結構復雜，讓銷(xiāo)售隊伍和客人都理解有限。

不少團隊長(cháng)向界面新聞稱(chēng)，現在客戶(hù)分為兩種，一種是目睹了過(guò)去的分紅險狂熱，經(jīng)歷過(guò)因誤導銷(xiāo)售分紅不達預期，喪失了對分紅險的信任；另一種則是習慣了過(guò)去固定收益，且許多銷(xiāo)售人員講不清楚保底利率和實(shí)現率，客戶(hù)看到‘浮動(dòng)’就被勸退了。

2024年公布的分紅實(shí)現率大下滑也給分紅險的發(fā)展蒙上了一層陰影，大量公司分紅實(shí)現率從接近100%跳水至50%以下。

另一方面，在傳統險利率降至2.5%，分紅險保底利率更低之后，市場(chǎng)對于買(mǎi)保險的迫切性陡降。“利率既然都這么低了，我觀(guān)察到很多客戶(hù)‘挪儲’意愿大減，都認為不如放在銀行里當活期，還能有靈活性。”有壽險業(yè)高管如此向界面新聞表示。

對于壽險業(yè)來(lái)說(shuō)，保費只是經(jīng)營(yíng)指標的一項，更重要的是體現承保質(zhì)量的新業(yè)務(wù)價(jià)值。

根據界面新聞了解到的數據，今年一季度，因新華保險新業(yè)務(wù)價(jià)值率較高的傳統險熱銷(xiāo)，疊加高增的新單保費，新華保險新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(cháng)迅速，但其他頭部險企多在微增和同比下滑中掙扎。

代理人過(guò)冬

當保險不好賣(mài)了成為行業(yè)當下共識，剛剛企穩的代理人隊伍再次遇到挑戰。

新華保險副總裁王練文喊出過(guò)一句名言，“保險不是人做的，是人才做的。”在不少代理人眼里確實(shí)如此。

有代理人向界面新聞表示，代理人群體處境尷尬，在京東快遞員都有社保時(shí)，保險業(yè)仍然無(wú)社保無(wú)底薪，每天還需要面對客戶(hù)的拒絕和嚴格的考核壓力。

“整個(gè)保險行業(yè)，一直以來(lái)都是以激勵為主，因為不是一般人能做的。每天拜訪(fǎng)，不一定能簽保單，所以那種成就感不夠。沒(méi)有一定的韌性，很多人堅持不了的。這也是為什么早會(huì )要喊口號，因為要給自己增加自信心，去面對沒(méi)有結果。”他表示。

宏觀(guān)環(huán)境也在不斷考驗著(zhù)代理人隊伍。

隨著(zhù)《保險銷(xiāo)售能力資質(zhì)等級標準》實(shí)施，僅高級別代理人可銷(xiāo)售投連險等復雜產(chǎn)品。普通標準化產(chǎn)品如醫療險等，已形成線(xiàn)上銷(xiāo)售的格局，給普通代理人的空間更為有限。

普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢(xún)合伙人周瑾對界面新聞表示，隨著(zhù)行業(yè)產(chǎn)品結構調整，產(chǎn)品預定利率下調，浮動(dòng)收益類(lèi)型的占比大幅提升，銷(xiāo)售難度增大，對代理人的專(zhuān)業(yè)能力和營(yíng)銷(xiāo)技能也有更高的要求，專(zhuān)業(yè)能力不足的代理人還會(huì )持續被淘汰。

為穩住隊伍，各保險公司在基本法（ 個(gè)人業(yè)務(wù)保險營(yíng)銷(xiāo)員管理基本辦法 ）上進(jìn)行更新。比如平安人壽日前發(fā)布基本法的升級版，在考核上對普通代理人有所放松，鼓勵代理人爭做P4級別，扎實(shí)底層培訓。

周瑾認為，保險代理人要實(shí)現更好的發(fā)展，首先，要堅定回歸到“以客戶(hù)為中心的”的專(zhuān)業(yè)價(jià)值服務(wù)理念上，從客戶(hù)需求出發(fā)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求和創(chuàng )造專(zhuān)業(yè)價(jià)值才是立命之本；其次，要不斷利用各種方式提升專(zhuān)業(yè)能力，包括投資理財和風(fēng)險管理的專(zhuān)業(yè)知識，客戶(hù)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)技能，以及適當的銷(xiāo)售技巧；再次，要充分擁抱科技，利用AI平臺工具，基于數據而非經(jīng)驗來(lái)優(yōu)化經(jīng)營(yíng)和決策，人機協(xié)同以達成更好的效率效果。